L'idea di scrivere di sconti e saldi.
Nei telegiornali di ieri sera (sia al Tg5 delle 20:00 che al Tg2 delle 20:30) uno dei servizi "leggeri" era proprio dedicato a sconti e saldi.
Il concetto di fondo, espresso con dovizia di interviste a clienti e commessi, era che la crisi ha spinto gli italiani a chiedere sempre più sconti, anche sui prezzi già in saldo, amplificando così l'italica abitudine a chiedere/pretendere sconti indipendentemente dalla convenienza reale dell'offerta...sembra che si "salvino" solo i supermercati.
Le prime riflessioni personali.
Devo ammettere che questi due servizi "giornalistici" mi hanno un po' sorpreso: proprio recentemente riflettevo sul fatto di come la ricerca dello "sconto a tutti costi" sia decisamente calata, almeno per Diotti A&F.
Va da sè che i nostri clienti sono persone normalissime, che cercano qualità di prodotti e servizi al minor prezzo possibile; al tempo stesso nella nostra esperienza non riscontrariamo quel rinascere della trattativa estenuante indicato dai telegiornali, trattativa che porta al balletto di sconti e rilanci.
Sicuramente gioca una componente l'aspetto generazionale, con la mezza età sicuramente più avvezza e desiderosa di "trattativa" ed i giovani (che man mano diventano adulti) più abituati a recepire le diverse proposte dei concorrenti per poi valutarle oggettivamente per arrivare ad una scelta; ma questa è una normale evoluzione che dovrebbe avere peso per tutte le aziende in tutti i settori.
Il nostro approccio.
Un aspetto che distingue Diotti A&F è la trasparenza delle offerte e dei prezzi: prezzi esposti su tutti gli arredamenti in esposizione (ad eccezione di qualche cucina) e preventivi "voce per voce" con distinte dettagliate dei singoli mobili ed accessori inclusi.
Usiamo sempre ed esclusivamente i listini ufficiali (mai notato che alcuni colleghi mobilieri usano listini ristampati, ovviamente "caricati"?) e proponiamo quindi collezioni su cui facciamo uno "sconto alto" ed altre su cui "non possiamo fare sconto", semplicemente perchè i listini ufficiali delle diverse collezioni sono pensati in quel modo: in ogni caso sempre e comunque una quotazione trasparente e, se scontata, con sconti "reali".
Se presentiamo una promozione, uno sconto, un prezzo affare dall'outlet, magari non sono quelle iniziative che apparentemente lasciano a bocca aperta, ma sono iniziative concrete di promozione e che offrono un vero risparmio al cliente, moderato ma reale.
Gli sconti (presunti).
Gli sconti sono un vecchio leit motiv del settore arredo, ma inquadriamo l'argomento con una recente sentenza dell'Antitrust: una catena di negozi di mobili del centro e nord Italia è stata condannata per pubblicità ingannevole in riferimento a campagne pubblicitarie in cui il messaggio esprimeva il 50% di sconto sui mobili in vendita.
Dietro a questa sentenza sta tutta la questione degli sconti nel settore del mobile: quello che conta è solo ed esclusivamente il prezzo finale in rapporto a quanto viene offerto, dimenticate le percentuali.
Se io sono un concessionario furbetto e voglio vendere una Fiat Panda di € 10.000,00 (ben accessoriata) e la metto ad € 20.000,00 dicendo che faccio il 50% di sconto...beh, non avrò molto successo, basta acquistare Quattroruote per avere un riferimento certo dei prezzi di listino delle automobili in commercio.
Nel settore dell'arredamento, invece, non esiste solo una dozzina di produttori, ne esistono migliaia: è una fortuna per la concorrenza che ne scaturisce, la varietà d'offerta e così via...ma così la stragrande maggioranza sono produttori "no-name", non conosciuti al grande pubblico.
Ammettiamo adesso che io sia un mobiliere furbetto, voglio vendere una camera da letto "no-name", di qualità e costo medi ma con un'ottima immagine, prezzo di listino € 5.000,00; la metto ad € 10.000,00 dicendo che faccio il 50% di sconto...beh, attirerò molti clienti con la mia campagna al 50%, alcuni verranno e si accorgeranno che si tratta effettivamente di una camera da 5.000 euro e saranno addirittura infastiditi dalla mia pubblicità ingannevole, altri invece crederanno veramente di fare l'affare preferendomi al mobiliere onesto che la stessa identica camera l'avrebbe messa ad € 5.000,00 magari facendo poi un arrotondamento od un omaggino (veri).
"Guarda caso", i mobilifici che basano le loro campagne pubblicitarie sullo sconto propongono esclusivamente produzioni sconosciute e non confrontabili; conosco addirittura un mobilificio che fra le 30 persone circa di staff aveva una persona che lavorava esclusivamente alla riscrittura dei listini che venivano sistematicamente caricati...quel mobilificio a quanto pare sta cambiando approccio ora (per fortuna), ma ce ne sono sempre altri che continuano imperterriti a creare confusione in un settore che ha tanto bisogno di trasparenza e fiducia.
Confidiamo nell'Antitrust per i casi clamorosi e nel buon senso di tutti noi per i casi quotidiani ;-)
L'invenzione dei saldi.
Una nota particolare, infine, la meritano i saldi...mi correggo, la nota la merita la "parola saldi".
Visto che sugli sconti hanno già provato a dire di tutto, ecco che qualche mobiliere furbetto ha mutuato l'espressione da un settore differente: come i grossisti di mobili hanno preso spunto dal mercato della frutta, ecco che i "professionisti dello sconto" hanno preso spunto dall'abbigliamento.
Nonostante anche per l'abbigliamento esistano abusi e distorsioni del concetto, rimane un fatto che si tratta di un mercato stagionale, con primavera/estate ed autunno/inverno: ecco il presupposto fondante del saldo a cui va ad aggiungersi la velocità di evoluzione di mode e tendenze, decisamente più veloce che nel settore dell'arredamento.
Ecco quindi che i distributori di abbigliamento cercano di "svuotare" i magazzini per far posto alla nuova stagione e per evitare l'obsolescenza della collezione: nel settore del mobile non c'è stagionalità e l'invecchiamento stilistico delle collezioni è molto più lento, nel senso che un buon programma d'arredo rimane attuale anche per qualche anno, eventualmente venendo aggiornato con ritocchi incrementali.
Nonostante queste differenze enormi ecco che i soliti mobilifici furbetti pensano a campagne pubblicitarie incentrate sui saldi...succede così che qualcuno ci telefoni chiedendoci "se anche noi facciamo i saldi" ed eccoci a cercare di spiegare telefonicamente, in pochi secondi, come mai si tratta di una presa in giro.
Per concludere.
Non sappiamo se quanto rappresentato dai due telegiornali sia o meno uno specchio fedele della realtà...ma per quanto ci riguarda siamo contenti perchè ormai sono rimasti in pochi a credere alle storielle degli "incantatori" del settore, che diventano sempre più fantasiosi ed "estremi" proprio perchè le storielle di qualche anno fa non funzionano più...e quindi sempre più in avanti verso il ridicolo! ;-)
In sostanza la ricerca della promozione, del risparmio, addirittura dell'affare, sono assolutamente legittime da parte del cliente...solo bisogna stare attenti a chi usa troppo le parole "sconti" e "saldi", soprattutto se è un mobiliere: in genere chi punta tutto su quello, le 2 paroline "magiche", lo fa perchè in termini di prodotti e servizi non ha nient'altro da dire!
A presto!
Nessun commento:
Posta un commento